山姆为何坚持免费续杯？揭秘“饮料经济学”背后的会员制商业逻辑

抖音热门 2025年09月09日 10:31 1 admin

当一位顾客提着水桶走进山姆会员店接取免费续杯饮料时，这场关于商业规则与人性博弈的戏剧就拉开了帷幕。武汉山姆江岸店工作人员面对“薅羊毛”行为选择劝阻但不取消服务的态度，暴露了会员制零售的核心秘密：免费续杯从来不是慈善，而是一笔精心计算的生意。

事件回顾：自带水桶续杯引发的争议

视频中，一名中年女性用大容量水桶接取山姆餐吧的免费续杯饮料，工作人员劝阻未果的画面引发两极讨论。有人认为这是“把羊薅秃了”的过度索取，也有人担忧此类行为会导致福利取消。山姆官方回应称将持续优化服务流程，但明确表示不会取消这项会员权益。

争议背后隐藏着一个反常识的商业逻辑：看似吃亏的免费续杯，实则是山姆拉动消费的隐形引擎。

山姆餐吧的单杯饮料成本约0.5元，而续杯顾客购买披萨、烤鸡等熟食的比率比普通顾客高出30%。这种“钩子产品”策略在零售业被称为可接受损耗率控制——即便出现极端案例，3%-5%的损耗仍在商业模型允许范围内。

数据显示，山姆会员店客单价超过400元，餐吧消费仅占其中极小部分。免费饮料创造的停留时间延长效应，显著提高了会员购买高毛利商品的几率。就像赌场提供免费饮料留住赌客，山姆深谙“小舍大得”的引流之道。

免费续杯本质是行为经济学的经典应用。会员因“不用即浪费”心理增加到店频次，而专属福利带来的特权感强化了260元年费的价值认同。对比普通超市，山姆会员年均消费达4000元以上，这种黏性正是通过无数个“免费续杯”式的心理暗示构建的。

当消费者为接满一桶饮料沾沾自喜时，可能没意识到自己正落入商家设计的“高频到店-高额消费”闭环。就像Costco的1.5美元热狗套餐百年不涨价，这些战略性亏损项目都是筛选高价值用户的过滤器。

面对极端薅羊毛行为，山姆更可能选择技术升级而非取消服务。AI识别异常接取、流量控制阀限次续杯、标准化容器规定等措施，既能维护多数会员权益，又保留了这个价值百万的引流入口。

零售专家指出，会员制的本质是双向筛选。当商家用规则过滤掉无效用户时，真正的目标客群反而会获得更精准的服务匹配。这场关于免费续杯的博弈，最终将推动商业规则向更智能的方向进化。

山姆案例揭示了新零售时代的竞争法则：所有免费都是标好价格的。从亚马逊Prime会员到盒马X会员，成功的付费体系都懂得用“感知价值”置换真实消费。当消费者下次举起续杯时，或许该想想：到底是谁在为这杯“免费”饮料买单？

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