不外包不烧钱！单场直播60万，经销商如何靠短视频做透本地生意？

抖音快讯 2025年09月09日 08:39 1 admin

作者丨葛畅

前不久，「新经销」组织了一场经销商深度游学。在实地考察环节中，我们注意到一个有意思的现象：一位经销商在参观仓库的同时，迅速拍好并发布了一条口播视频，且收获了不小的流量。

尽管在今天，经销商做短视频早已是常态，但仅靠自己就能做到高效的视频输出，并能与线下生意相结合的经销商，少之又少。

带着好奇，笔者前往莆田拜访了这位经销商——莆田泉山贸易总经理黄姐。

聚焦本地休食、酒水、饮料代理生意的黄姐，5年前，便开始用短视频和直播为线下生意引流。如今，公司代理了奥利奥、好丽友、乐事、无穷等100多个品牌，在近1亿的生意规模里，有20%的销售额来自于线上的流量转化。在今年618期间的促销直播中，更是拿下了单场销售额130万+的战绩。

一个人，打造出全网6万粉+10个账号的流量矩阵，并逐步发展为当地休食市场的知名经销商，她是如何做到的？

做短视频

就是为了做公司的线上业务员

当不少人还在对短视频的印象停留在当网红、炒流量时，做了18年休食代理生意的黄姐表示，自己是从获客角度出发，做短视频，就是为了做公司的“线上业务员”。

这种明确的身份定位，来源于当初对公司人效的焦虑。

“2019年，随着公司引入数字化管理系统，我认识了许多优秀的同行，其中有一位做直播的经销商，一场两小时的直播下来，能有十几万的销售额。而当时我的业务员跑一个月，也才做15万左右。”

这种对比，让黄姐第一次认识到利用线上工具的重要性。从直播入手，再逐步延伸到短视频，从而为直播引流、为客户种草、为公司拓客，成为「为了你便利店供应链」的转折点。

但短视频应该拍些什么？有了线上业务员这一身份定位，在视频内容上，她也很快明确了“带货”的主题方向。

“以带货为主，让客户看到，我有什么样的产品和优惠，我能提供什么样的服务，形成强种草。”黄姐分享道：“我和许多经销商老板一样，都是基层业务出身，虽然我不懂怎么做短视频，但卖货是我的专长，把自己放在线上业务员的位置后，之前在线下怎么卖的，如今在线上就怎么讲。”

从过去风吹日晒地参与配货送货，到现在每天只需抽出几小时，就能把公司的产品、仓储、配送等能力形成广泛传播。黄姐表示，这种转变，不仅让她收获了许多来自上下游的合作伙伴，也让她从体力劳动中得到解放，有了更多的时间去思考：如何将线上的短视频、直播与线下的区域、渠道定位相结合？

“我是做商超、小店这种传统渠道起家，但不想局限于此，用短视频链接本地的全渠道客户，做一万米深的生意，是供应链当下的重要目标。”黄姐分享道：“直到今年，我发现了一个很好的机会——抖音来客。”

据了解，抖音来客是抖音平台新推出的一项分支业务，针对本地商家，精准推送同城流量。因此，黄姐招聘了一位剪辑助理，在两个月内做起了8个矩阵账号，并增加了每日视频的发布数量。

通过大量的精准传播，如今，黄姐的合作触点已拓展至台球厅、网吧、棋牌室、车行等多种需要休食饮料供应的场所。这种模式，所带来的不仅是效率提升，也让本地市场的每一个商机，都有了被挖掘的可能。

如何把短视频做得更有效、更持续？

黄姐：还需定目标、定任务、定工具

「新经销」观察到，尽管有不少经销商都曾尝试过短视频，但真正坚持下来的却屈指可数。究其原因，是没有从中获得正反馈——既看不到短视频对业务的直接作用，也找不到能持续输出的方法。实际上，想让短视频更有效、更持续地为生意带来赋能，还需要在运营端明确三件事：定目标、定任务、定工具。

1. 定目标：不看流量，看变现

部分经销商在做短视频初期，很容易把流量的多少作为检验标准，但笔者通过交流发现，很多时候，高流量并不意味着会有高销量。

“我今早成交了4单，这4单来自于昨天一条699播放量的视频。而之前一条达到3万播放量的，却只带来1单。”黄姐表示，与其追求流量的多少，老板最该关注的，是视频的变现能力。

什么样的短视频有利于变现？黄姐分享道，做种草、逼单促单，是最简单粗暴的方式。比如，今天有什么样的活动和优惠？能解决客户的哪些痛点？以种草的形式呈现出来，更容易吸引到有相关需求的客户。

“对于经销商来说，如果视频不能变现，流量再高、包装再专业，也都是无效的。”

2. 定任务：找到框架和方法，高效开拍

“我给自己定了两个任务，每天都要坚持做直播、拍短视频。”

为兼顾好公司的日常管理，黄姐将直播固定在每天上午两小时内；短视频部分，则依靠一套自创的短视频框架来实现高效产出——我是谁？我在哪？我有什么？我的客户是谁？他们为什么要选择我？

基于这个框架，再去生活、工作场景中采集素材。黄姐表示，在没有任何思路的时候，看到什么，就逼着自己根据框架立即开口介绍，久而久之，就能练出随时开拍的表达力。这种“老板亲自拍”的模式，既保留了内容的真实性，又最大程度地提高了输出效率。

3. 定工具：短视频、直播、小程序……组合一切可提高效率的工具

如今，打开抖音、视频号、小红书等热门平台，任意搜索莆田零食批发、莆田饮料批发、莆田便利店供应等关键词，都能看到黄姐的若干账号与视频，且排名靠前。这种曝光并非偶然，而是得益于她的多平台+多账号矩阵打法。

在平台选择上，用户在哪里，短视频便发到哪里；而在账号分工上，十几个账号各有其定位，分别用于做人设、做种草、做获客转化等，形成一套全方位宣发的传播矩阵。

这些动作看似复杂，实则有着很简单的逻辑——通过不同的平台与账号定位，把信息送到最可能成交的人群面前。而工具的价值，不在于是否专业，而是能否比线下的推广效率，跑得更快一点。

短视频交给谁来做、怎么做？

黄姐：老板亲自上阵，员工辅助执行

在短视频起步阶段，不少经销商老板都会面临这样一个问题：到底是从内部培养员工来做？还是另请外部的专业团队来承包？对此，黄姐的做法是：不找外部团队，老板亲自上阵，进行前期的策划和拍摄，由员工辅助完成部分拍摄、剪辑和对接等事务。

比如，当她根据框架构思好一条视频后，会立刻拿出手机开始拍摄素材，需要出镜讲解时，就把手机交给员工、甚至现场的路人来代拍。拍好后，将素材第一时间发给剪辑助理，由对方完成简单剪辑并发布，后续的私信咨询，也由助理负责对接与回复。

为什么不把做短视频这件事，交给外部团队或内部员工全权负责？结合与黄姐的交流，笔者总结主要有三点原因：

一是成本问题

如今短视频领域的代运营、操盘手鱼龙混杂，不少团队所提供的方案只是在套模板，要筛选出靠谱的合作方，经销商往往要付出不小的试错成本；另一方面，做短视频、直播这类项目本身就需要持续投入，且涉及环节多、人员多，对于部分经销商而言，也是实打实的成本压力。

二是创作本身并不复杂

对经销商而言，短视频的本质，就是用视频讲清楚产品、优惠和服务，让客户看完愿意下单。这种“推销动作”，老板或员工都能胜任；在制作上，也无需太多专业技能，真实的能力呈现，往往比视频包装更为重要，只需掌握基础的拍摄和剪辑能力即可。

三是老板亲自上阵，有不可替代的价值

一条视频背后，往往包含着讲述者对业务的判断，和拍摄者的第一视角。比如：为什么要做这个活动？最近出差发现了哪些新产品？这些内容，只有老板本人最清楚——拍得更及时、讲得更明白，同时也更容易赢得客户的信任。

当然，这样的模式虽然更轻、更高效，但也对老板的表达力和执行力提出了更高要求。短视频，本质上是一种新的生意工具，这个工具由谁来用、怎么用？都需要经销商结合自身情况，作出适合自己的选择。毕竟，一旦模式跑通，短视频所带来的，便不仅是曝光与引流，更是一项贯穿客户沟通、团队协同与资源配置的长期能力建设。

写在最后

“未来的生意，一定不是传统的线下竞争，而是和线上竞争。如何让顾客回归实体？我认为是做线上+线下的一整套体验。”

谈及未来计划，黄姐表示，当越来越多的c端顾客被吸引到线上，真正要做的，不是一味模仿直播、短视频的风口打法，而是想办法让传统门店重新具备流量吸附力和服务能力。

对此，她计划从抖音来客的矩阵化运营起步，由总部主导仓播，为门店做保姆式赋能，形成“云连锁”。

“云连锁”的意义，一方面，是通过总部聚流、总部成交（如优惠券），门店负责履约，实现“线上种草、线下成交”的闭环；另一方面，通过为小店提供动线设计、品类梳理、数据采集等增值服务，提升小店的专业度。

做透本地、做深服务，从五年前初次入局短视频，到如今逐步开展“云连锁”，黄姐正一步步实现“线上开花，线下扎根”。而在这条路上，比拼的从不是谁能火一把，而是谁能积极拥抱趋势，让生意走得更长、更远。