拼多多2025年Q2业绩财报电话会议纪要（含QA）

刚刚，拼多多公布了2025年第二季度业绩公告。

2025年第二季度亮点

本季度拼多多总收入为1039.848亿元人民币（1145.157亿美元），较2024年同季的970.595亿元人民币增长7%。营业利润为257.929亿元人民币（36.006亿美元），较2024年同季的325.645亿元人民币下降21%。非公认会计准则2营业利润为277.478亿元人民币（38.734亿美元），较2024年同季的349.873亿元人民币下降21%。

本季度归属于普通股股东的净利润为307.535亿元人民币（42.930亿美元），较2024年同季的320.094亿元人民币下降4%。本季度非公认会计准则归属于普通股股东的净利润为327.084亿元人民币（45.659亿美元），较2024年同季的344.321亿元人民币下降5%。

财报发布后，董事长兼联合首席执行官陈磊，执行董事兼联席首席执行官赵佳臻、拼多多副总裁刘俊等高管出席随后召开的财报电话会议。

陈磊：

大家好，感谢大家参加我们2025年第二季度的财报电话会议。2025年上半年，外部环境发生了迅速变化。在平台商家面临挑战的关键节点，我们加大了高质量发展的投入力度，推出了“百亿支持计划”。通过这个项目，我们已经投入并将继续投入大量资源来支持商家生态系统。我们与商家携手，积极探索全球业务的新商业模式，寻求新的增长机会，应对市场周期的起起落落。

这些重大的生态系统投资在我们Q2的财务业绩中得到了体现。营收增长进一步放缓，营业利润同比下降21%。然而，正如我们过去所强调的，我们将长期价值创造置于短期财务业绩之上。我们的重点仍然是长期投资，例如加强生态系统建设、推动价值链升级，并为消费者带来切实的利益。由于我们对1000亿支持计划的投资，我们很高兴看到平台生态系统正朝着可持续和高质量发展稳步迈进。

自去年8月以来，我们的100亿降费举措为商家带来了可观的节省，为他们创新和向消费者提供更多优质产品创造了空间。同时，我们的后勤保障举措大幅降低了运往偏远地区的运输成本，并使这些地区的订单数量增长了40%，注入了新的活力。

在过去的这个季度里，整个公司齐心协力支持千亿支持计划，以提供创新解决方案，帮助商家拓展业务，同时进一步降低商家的成本和佣金。我们看到各种规模的企业，从知名品牌到小商户，都在我们的生态系统中获得了新的发展动力。

是的，添加几个例子。我们看到一些成功的消费品牌通过利用消费者洞察来缩短产品上市周期、降低成本，从而实现自我重塑。通过进入新的细分市场，许多工业皮带制造商得以从贴牌产品向品牌产品转型，摆脱了同质化竞争。在双门优质农产品计划的帮助下，我们看到农民和种植户通过加强质量控制和涉足食品加工以获取更高附加值，从而获得了更高的利润。

除了商家支持，我们还扩大了消费者回馈计划，除了千亿计划外，我们还推出了新的长期消费者活动，如100亿优惠券计划。

在今年的618购物节期间。除了国家贸易计划之外，我们还额外提供优惠券，推动了包括新鲜农产品、电子产品、申请人和苹果在内的多个品类的创纪录销售，为消费者提供了更多价值。

与此同时，在我们的全球业务中，商家和我们的平台面临着更为复杂的商业环境。应对市场周期。我们正与商家携手合作，探索新的商业模式和新市场，同时提供创新解决方案以提高效率。

作为一个源自农业的平台，我们通过诸如智慧农业竞赛等举措持续投资农业，该竞赛现已进入第五届。46支全球团队参加了今年7月举行的预赛，展示了AI农业、水培和生态必要系统方面的前沿技术。这一活动正逐渐成为农业技术研究与应用的重要平台。在今年晚些时候的比赛中，参赛者将把他们的技术从实验室带到实际应用领域，测试其研究成果的商业应用。

展望未来，随着外部环境持续演变、竞争加剧，我们仍将致力于长期价值创造，而非短期业绩。我们的团队将通过为商家创造长期机会并投资于消费者体验，优先推动高质量增长。随着我们加大投资力度，盈利能力必然会出现波动，本季度的业绩可能无法代表未来情况。这是趋势。

现在我把话筒交给赵佳臻来分享。关于我们第二季度的业绩，还有更多细节。

赵佳臻：

感谢陈磊，大家好，我是赵佳臻，感谢大家参加我们25年第二季度的财报电话会议。在截至2020年6月30日的本季度，我们实现了370亿美元的营收，同比增长10%。

公司上下加速推进了千亿扶持的新战略，将高质量发展的投入提升到了一个全新的量级，也首次在电商行业开启了千亿级别的惠商行动。

在真金白银的投入下，本季度的营收和利润再次受到了一定程度的影响，如陈磊所说，相较于短期业绩，我们更加关注可以为平台生态带来长期回报的投入。这也是我们甘于牺牲利润，长期坚持，长期反哺生态的原因。

过去这个季度，基于千亿扶持的空间投入，我们在百亿减免、电商西进、心智供给等会上、行动上投入了更多的精力和资源，持续为千万商家降佣增效，很多商家仅退款服务费的退款每年就能节省数百万元，为产业升级创造了更多动力和空间。在电商西进的推动下，东西部供需相向，双向奔赴，西部地区的订单量飞快增长，极大丰富了偏远地区消费者的物质生活和精神生活。

在供给侧，千亿扶持全面扩大对中小商家、心智商家以及品牌商家的扶持力度，确保不同商家主体都能享受到平台的扶持政策，推动农产区产业带实现多层次、全方位的高质量发展，以满足广大消费者的多元化需求。

在二季度以来，我们的多多好特产专项团队先后走进随州稻米、昭通土豆、昆明鲜花、商丘鸡蛋、抚州竹笋、仙桃水产、舟山海鲜、贵州刺梨等农特产区，针对各地的商品特点、产业优势，继续实施定制化扶持，通过丰富产品店铺矩阵，解决生鲜商家季节性供给不足的问题，实现长效发展。

在云南昭通的乌蒙山腹地，当地盛产的黄心土豆口味好，营养丰富，一直都是村民的主要收入来源，但因受限于地理位置，长期只能以初级农产品进行销售，产业附加值低。最近几年，我们的商家在当地开设工厂，引进智能化生产设备，将昭通土豆研发出了不同口味的薯片。在平台的扶持下，成功打开全国市场，初步形成了网红薯片的品牌效应，把小土豆做成了大产业，还带动当地 1.1 万户农民增产增收。在本季度，我们的心智供给团队通过走访义乌小商品、晋江零食、冠云服饰、佛山童装、威海渔具等产业带，深入了解商家的需求，分析产业的发展困境，然后利用平台的数字技术以及黑标店铺、多视频等新方式，积极探索产业升级的新思路、新模式。

在义乌，当地的小商品市场，经过数十年的发展，商品的同质化竞争愈演愈烈，很多商家工厂陷入了低门槛、低利润的怪圈。我们的团队将商家系统进行升级，在后台为商家精准筛选具备爆款潜质的产品，并进行相应的资源扶持，大大降低了商家试错的成本，提高了新品研发的成功率，为广大商家带来了巨大的创新动力，也加快了产业带转型的效率和质量。

除此以外，千亿扶持也在积极地赋能品牌商家，尤其是传统的国货品牌。面对消费市场的新变化，传统品牌往往面临产品创新不足、市场增长乏力等问题。我们的业务团队基于对不同消费群体的需求，洞察在产品规划、营销推广、店铺运营等方面与品牌商家展开全方位的合作，助力品牌成功打开了年轻化、细分化的市场，找到了新的增长曲线。

我们在供给侧的一系列的投入，也进一步激发了需求侧的消费潜力。在 618 大促期间，平台全域消费持续火热，数十个类目的销量创下新高，仅百亿补贴超级加倍补的活动的单日订单量就超过了 376 万单，广大消费者日益丰富的新需求也得到了持续满足。

目前电商行业正在围绕新业态进行新一轮的激烈竞争，我们坚持长期主义的理念不会变化，我们将继续深入推进千亿扶持战略，把真金白银用在提升用户体验、优化商家服务和促进产业升级上，致力于构建多方共赢生态。我们也希望可以通过自身努力，引导行业向着更普惠、更开放的方向不断迭代，为社会创造更大的正向价值。

接下来我把时间交给刘俊，由她为大家介绍。

刘俊：

各位好，先来看收入情况。第二季度总收入同比增长7%，达到人民币1,040亿元，增长主要由在线营销服务和交易服务收入增加所驱动。随着竞争加剧，以及我们帮助商家提升效率，增速进一步放缓。

在线营销服务及其他收入本季度为人民币557亿元，相较2024年同期增长10%。交易服务收入为人民币483亿元，同比增长1%。

接下来看成本和费用。本季度总营收成本从去年同期的337亿元增长36%至459亿元，主要由于履约费用、带宽和服务器成本以及支付处理费用增加所致。

本季度总运营费用从去年同期的308亿元增长5%至323亿元。总运营费用从去年同期的284亿元增至本季度的400亿元。第二季度，我们投入了大量资源推出一系列商家扶持计划。展望未来，我们致力于维护生态系统的健康发展，并将继续优先考虑长期价值创造，而非短期业绩。

本季度Non-GAAP运营费用占总收入比例为29%，与去年同期持平。具体费用项目方面，本季度Non-GAAP销售与市场费用为267亿元，同比增长5%。销售与市场费用占收入比例为26%，与去年同期持平。Non-GAAP一般及行政费用为6.67亿元，去年同期为5.94亿元。研发费用方面，Non-GAAP口径为31亿元，GAAP口径为36亿元，同比增长23%。

GAAP口径下，本季度经营利润为258亿元，同比下降21%。Non-GAAP口径下，本季度经营利润为277亿元，去年同期为350亿元。Non-GAAP经营利润率为27%，较去年同期36%有所下降。经营利润的同比下降反映了我们持续在支持商家方面的投入，并始终致力于为股东创造价值。

本季度归属普通股东的净利润为306.8亿元，去年同期为320亿元，同比下降4%。基本每股收益（ADS）为22.01元，摊薄每股收益（ADS）为20.75元；去年同期分别为基本23.14元、摊薄21.61元。Non-GAAP口径下，归属普通股东的净利润为327亿元，去年同期为344亿元。Non-GAAP摊薄每股收益（ADS）为22.07元，2024年第二季度为23.24元。第二季度净利润受益于电商季节性因素，未必代表未来盈利水平。我们仍将专注于长期价值创造，持续的投入可能会继续对短期盈利造成压力。以上即本季度利润表情况。

接下来看现金流。经营活动产生的净现金流为216亿元，去年同期为438亿元。截至2025年6月30日，我们拥有现金及现金等价物和短期投资共计3,871亿元。

以下为Q&A问答环节：

Q：

管理层，晚上好，谢谢接受我的提问，我有两个问题，第一个问题是，这个季度我们看到，电商平台围绕即时零售做了非常大的投入，然后也掀起了新一轮行业的投入啊。我们也看到一些内容平台在电商业务上还是持续地加大投入，这体现在这个季度的业绩，我们公司收入增速和一些其他平台相比，其实优势有缩窄。

想请管理层谈一下这里主要的原因是什么？然后公司会用什么样的一个策略来做应对？然后第二个问题是今年其实上半年外部环境也发生了非常快速的变化，那经过半年的发展，公司对未来全球化业务的发展有什么样新的想法啊？未来业务模式有哪些新的演化方向呢？然后从财务表现来看，全球化业务未来的增长点在哪里？我们应该如何思考这个增速的目标？

赵佳臻：

你好，我是赵佳臻，我来回答一下你的第一个问题。嗯，在过去这个季度，行业竞争进一步的加剧啊。我们也看到了主要的这个市场参与者围绕着新业务的模式投入了大量的资源，那在这个背景下，公司的二季度的收入增速进一步放缓。经营利润的持续第二个季度出现了比较大幅度的下滑。

那为了应对这样愈发激烈的竞争态势，平台也将更积极地应对，从长远的眼光正向去看待竞争。我们把行业竞争变成一个良性的促进生态高质量发展的契机，那因此平台主动选择加大投入，牺牲一部分自己的利润来为中小商家创造发展的空间，这个在管理层看来是平台应当承担的责任，也是对平台生态发展的长期投资。我们不认为这个季度的利润可以持续未来的波动依然会比较大。

那当前平台已经进入了高质量发展的攻坚期。作为平台，我们充分地认识到，只有主动地作为和产业链供应链密切地协作，才有可能推动行业长期健康增长，实现高质量的发展。在这个愈发激烈的行业竞争中，我们选择把注意力放在一个一个具体的商家和案例上，脚踏实地的把商家扶持做到位。那比如说我们看到平台上的心智商家联合高校技术团队设计研发智能工厂和智能的生产线，通过自动化的手段生产高质量的蔬菜沙拉产品，把过去只有在线下才能够见到的生鲜产品通过平台快递送到消费者家中。平台对于这类的科技农产品予以特别的关注，在千亿扶持计划下，重点给予了补贴扶持，帮助商家迅速增长线上的销量，让消费者得到了实在的实惠。那在这个过程中也丰富了心智产品的供给。

类似这样三方共赢的案例还有不少，但是每个这样的案例背后离不开平台、产业链、供应链的密切协作。我们意识到平台只有深入农产区产业带，充分调研商家经营的难点痛点，才能把反哺生态的工作做扎实，把千亿扶持送到有需要的中小商家手里。

那接下来面对外部环境的变化，行业竞争的持续加码，我们会持续进一步地加大对商家生态的投入，这些因素的叠加不可避免地会造成公司短期财务表现的波动，但是长期来看，只要我们可以把一个一个这样具体的商家帮扶案例做好，我们就有信心和商家一起真正实现高质量、可持续的增长，这个也是我们目前应对竞争的想法。

陈磊：

那现在我来回答一下，就是有关这个全球化业务的问题。我们都看到过去的几个季度，那各个国家和地区都有很大的变化，那么全球贸易的结构变化也比较大。那我们在不同的地区短期会有一些波动，但是总体上来说我们看到的是消费者的需求稳健，同时消费者对我们平台的信任也在逐步地加深，那么基于此，我们会积极地顺应各个地方的变化，快速地做出调整，以满足各个地区不同政策的变化以及不同市场消费者多样化的需求。

那么当前全球化业务已经经历了一开始的发展阶段，那我们很欣喜地看到平台上的商品和服务受到了来自世界各地的消费者的正向反馈。那与此同时我们的业务才刚刚起步，那能做得更好的地方还有很多。
那回到了我们开始做全球化业务的初心，那我们是希望能够为世界各地的消费者带去更多的优质好物。那么接下来我们还是会围绕着供应链的能力、服务的能力以及合规的能力去做更多的投入，扎实地练好基本功。那么为全球化业务的下一步的发展打好基础。

那么从供应链能力上我们正在持续地加强业务的本地化运营，那么和当地的商家一起丰富平台上的商品选择，增强供给的稳定性，提高时效性。那么从服务的能力上，平台正在不断地优化和我们物流合作伙伴的协作模式，提高履约的体验，那我们的团队正在方方面面夯实自身的能力，更好地满足世界各地消费者对于我们更高的要求和期望。

那么像未来展望呢？我们现在所提供的服务水平，那么仍然处于比较初级的阶段，那么团队会进一步的努力，日复一日通过不断地提升服务的品质，来让更多的消费者来选择我们，谢谢。

Q：

晚上好，谢谢管理层接受我的提问啊。我有两个问题，第一个是公司推出千亿扶持计划，一季一个季度以来在业务运营方面，管理层看到一些什么样的改变啊？从财务表现来看，本季度业绩在哪些指标上受到千亿扶持计划的影响？从中长期来看，这个战略举措对公司的变现率费用投放会带来什么样的变化啊？我另外一个问题是关于公司如何看多多买菜这个业务的板块，我们看到公司主要的竞争对手已经从一些市场退出，公司未来对这个板块有什么样的规划？

赵佳臻：

我来回答一下你的第一个问题。去年下半年以来，行业竞争进一步的加剧，外部环境也在加速变化，那我们加大了平台对商家整体的降费的规模，那我们也相继地推出平台的百亿减免心智商家扶持计划、电商西进等这个举措，那来全方位地降低商家的经营成本，助力商家经营的提质增效。

那今年以来，经过管理层的一致决定，品牌推出了千亿扶持的会商计划，作为我们下一个阶段的战略决定。在接下来的一段时间内，投入大量的资源扶持，加码高质量电商生态建设，牺牲一部分平台的利润，培养长期健康的平台生态。那千亿扶持的这个计划的含义非常广泛，那我们是看到商家需要什么样的支持，就在这方面加大投入。

过去一季度我们看到千亿扶持计划的效用逐渐地释放。比如说在农业领域，那千亿扶持计划依托 2025 多好特产的专项行动，扩大农产区帮扶商家范围，深入了数百个优质农产区，帮助优质商家探索农货上行的新模式，助力农产区提升附加值，推动这个农产业的正常增收。

那除了针对这个农业商家的扶持，我们的心智商家的扶持计划的专项团队也来到了上百个心智产业带，助力更多的中小商家完成心智转型，推动产业带加速转向、高质量发展。那又比如说这个依托电商西进计划，通过偏远地区物流中转费减免的政策，商家仅需要支付正常运费，就可以把商品销售到偏远地区，大大拓宽了商品的销路，在为商家降本增效的同时，也激活了区域的消费潜力，也使得优质的商品能够直达更多用户，更广泛地惠及消费者。

那接下来我们会持续地深入了解商家经营的痛点和难点，在千亿扶持的计划下，开发出有针对性、有诚意的帮扶措施，持续加大投入，把反哺平台生态。

过去一个季度，我们围绕着上面介绍的几个方面做出的一系列投入，必然导致收入增速放缓，利润同比下降。这确实是平台以真金白银扶持商家的结果，接下来我们将持续加大投入，为商家的发展创造空间，创造长期更健康的平台生态。因此，我们不认为这个季度的利润可以持续，未来的波动依旧会比较大。

第二个问题，我也来继续回答一下。

首先买菜是一个比较苦的业务，确实需要长期的大量的投入，竞争对手选择在这个时候退出，集中力量去投入新模式业务。但是对于我们来说，我们不能松懈，而是要进一步地加大符合我们业务规划的投入，用钉钉子的精神去应对行业竞争加剧对于我们业务上造成的冲击。

就买菜业务来说，一直以来我们在评估是否要做一个业务的时候，首先是问自己是否可以创造自己的独特的价值。公司在 2020 年启动多多买菜业务的时候也提到，我们把多多买菜看作是一个电商业务的自然延伸，我们启动这个业务的初心也是看到平台用户对于生鲜品类有实在的需求，而传统电商的供应链无法很好地满足这部分需求。

比如说有一些生鲜产品在传统电商的运输环节会发生比较大的损耗，看到这些痛点之后，我们才决定从供应链和货源上加大投入，来更好地匹配本地需求，构建一个符合农产品、生鲜产品的供应链，在品类、履约、效率等方面为用户和商家创造价值。那经过近 5 年的投入，这个目前多买菜的提货点已经覆盖了超过全国的 70% 个行政村，解决了不少地区的这个最后一公里的配送难题，满足了消费者对于物美价廉商品的需求。同时我们也构建起了一张农副产品流通的高效网络，帮当地农户和中小商家对接到当地的消费者，也拓宽了销路。

今年以来，在千亿扶持计划的加持下，平台向偏远地区加大了补贴和流量的倾斜力度。一些地区近期开通多买菜业务之后，快速地丰富了当地的商品供给，普惠消费圈的半径持续加大，满足当地消费者对于消费升级的需求。与此同时，买菜业务也在当地创造了更多有竞争力的就业机会，推动社区就业的稳步发展。就像我刚才说的，这是一个需要持续大量投入的业务，但是我们觉得很有意义，我们会进一步地加大投入，接下来我们会进一步从产品的品类、服务质量、生活时效等方面脚踏实地做更多的长期投入，为消费者和产业链参与者带去实在的价值。

Q：

感谢接受我的提问，我的第一个问题，在上季度的业绩会上，管理层也多次提到过我们的投资和回报周期之间的错配问题，也指出这个是一季度当时利润下滑的一个主要的原因之一啊。那么从二季度的业绩来看，其实我们公司的费用率和利润率似乎都有企稳的趋势，就是想聊，但刚刚公司也提到我们还可能整个投入还是一个比较长的周期，就想问一下公司的投入规模，或者说是整个周期是不是现在已经趋于稳定啊？我们应该怎么去思考公司在短期和长期的利润率的趋势啊？

然后我的第二个问题是，最近我们从个别的行业指标上也观察到了一些消费需求改善的迹象，不知道多在这方面有没有一些新的观察和趋势可以和我们分享。管理层怎么看宏观需求在三四季度的这个趋势表现？谢谢。

刘俊：

由我来回答第一个问题。

首先，我们第二季度的利润受益于电商的季节性因素，因此本季度的表现并不能代表未来的盈利水平。具体来看，我们的二季度收入增速进一步放缓至7%，经营利润则下降了21%。我们认为主要原因有以下几点：

第一，在品牌层面，平台加大了对商家的扶持投入，这自然会对盈利能力产生影响。

第二，行业竞争持续加剧，给我们的商家和平台都带来了挑战。为了帮助商家更好地应对市场周期，平台将持续扩大投入。

因此，第二季度的利润水平不应被视为未来的参考基准，我们不认为当前的利润水平具备可持续性。未来几个季度，盈利水平仍可能出现波动。正如我们此前所沟通的，在当前的市场环境下，平台加大投入、帮助商家穿越周期，是平台能够也必须承担的责任。我们相信，这些投入将在长期内构建更健康的商家生态。我们的核心关注点仍然是长期价值创造，而非短期财务表现。正如Lei和Jason刚才所提到的，我们将持续加大投入。

赵佳臻：

你好，我是赵佳臻，由我来回答你的第二个问题。

那中国的消费市场是一个非常有韧潜力和韧性的。在这个持续促消费的政策的推动下，我们确实看到整体的这个零售大盘在平稳上升，线上的零售渗透率也在不断地提升。我们对整体中国消费市场的潜力还是有信心的。然后从这个行业结构来看，当下的竞争是在不断地加剧消费者在不同平台之间的切换，也更加的方便竞争格局存在被重塑的风险。在这样的环境中，就需要平台更加主动地有所作为，这势必需要加大投入。

那在二季度的 618 大促中，平台一方面投入了海量的真金白银补贴优质农货、国货，另一方面也向消费者发放了超额的消费券，帮助消费者以更大的优惠实现年终囤货的需求。那在大促期间参与百亿补贴多项活动的农货商家、心智商家同比实现翻倍增长，也助力了多个类目的中小商家实现了新的突破，比如美妆护肤、母婴、宠物等品类也通过百亿补贴也实现了不错的增长。

那此外，我们的千亿扶持所推出的 2025 多多好特产项目，深入数百个优质的农产区，助力优质农货出山进城呃。例如这个广东茂名的桂味荔枝在 618 期间上线了百亿补贴，销量迅速突破了 10 万斤。心智商家扶持计划的专项团队也继续深入。例如晋江的鞋服、广东相机等上百个心智的产业带，借助大促的消费引擎，帮助大量的心智商品迅速打开了局面。我们平台的主动投入获得了消费者和商家的不错的反馈。接下来面对激烈的行业竞争，平台会持续加码在供需两侧的投入，牺牲一部分平台利润，去营造一个更健康有活力的平台生态，为更多中小商家降费增效的同时，也给广大消费者带去切实的优惠，谢谢。