山姆火爆、盒马折戟，会员店赛道的冰火两重天

百科大全 2025年08月20日 09:39 1 admin

在当下的零售市场中，会员店领域呈现出一种奇特的景象：一边是盒马X会员店纷纷关闭，彻底剥离会员店业务；另一边则是山姆会员店越开越多，不断拓展版图。

截至2025年7月4日，山姆会员店在全国已开业门店达56家。2025年计划新开的门店数量预计为7家，分布在浙江嘉兴、安徽合肥、湖北武汉、广东中山、江苏张家港、广东深圳、江苏扬州七座城市。其中，嘉兴店已于3月20日开业，成为全国第54家门店，合肥店、武汉江岸店等也已陆续开业。

2025年7月31日，盒马X会员世界之花店正式停止营业，这一消息不仅标志着北京成为首个盒马会员店全面撤离的一线城市，也反映出盒马在战略布局上的重大调整。从2021年6月18日开业时的踌躇满志，到如今的黯然退场，这家曾经被寄予厚望的会员店，在短短四年间经历了从繁荣到衰落的巨大转变。

同属会员店赛道，为何二者的发展境遇却天差地别？山姆会员店成功的背后又有着怎样的原因？

山姆在选址上有着清晰的策略，通常避开市中心，选择郊区设立大仓，并配备超大停车场。这种选址方式不仅降低了租金成本，还能凭借15公里的辐射半径，吸引整片中高收入家庭前来一次性囤货。相比之下，盒马X会员店更多布局在市区黄金地段，虽然人流量大，但房租高昂，流量也较为零散，难以形成稳定的高客单价消费。

山姆的商品策略十分关键。其SKU（库存保有单位）严格控制在4000左右，在有限的品类中，大量引入高毛利、高复购的自有品牌商品。这些自有品牌不仅为山姆带来了稳定的利润，还凭借独特性与其他品牌形成差异化竞争。而盒马X会员店SKU较多且分散，新品迭代速度快，这对供应链造成了巨大压力，导致毛利率被摊薄，难以形成有效的利润支撑和商品差异化优势。

山姆的会员模式逻辑清晰且有效。会员费是山姆的核心收入之一，通过收取年费，提前锁定高质量用户群体。随后，凭借高品质、差异化的商品，不断刺激会员持续回购，形成低频高客单的消费模式，强化会员锁客效果。反观盒马，会员更多以优惠券形式存在，并非消费者购物的刚需，一旦优惠用完，消费者很容易流失，更偏向高频低客单加即时配送模式，在经济下行等风险面前，抗风险能力较弱。

山姆拥有强大的全球供应链资源和成熟的采购体系。在全球范围内，山姆与稳定的供应商建立了长期合作关系，能够以更低的成本采购到高品质商品。同时，利用对会员消费的大数据分析，打造专供定制类爆品，如备受欢迎的山姆瑞士卷、特供鲜牛奶等。而盒马X会员店在供应链上存在短板，全球采购体系不完善，商品差异化和性价比不突出，难以吸引消费者持续成为会员，会员续费率不佳，进而影响门店的盈利能力和扩张速度。

成本控制也是盒马X会员店难以持续经营的重要因素。以北京建国路会员店为例，其选址在CBD核心区，每平方米15元/天的租金远超仓储店普遍的8 - 10元成本线。高昂的租金成本加上大包装商品为主的销售策略，与目标用户“小家庭、高频次”的购物需求不匹配，导致开业首月客单价仅600元，难以覆盖运营成本。而盒马X会员店在供应链管理方面也存在不足，物流成本上升、配送效率下降，进一步压缩了利润空间。