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格力：扁平化+线上化的销售模式已成型

游戏天地 2025年08月15日 21:43 1 admin

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今年，我在网上买了2台格力空调，我发现，它的销售模式已经基本成型！

这两台空调一台是在2月份抖音平台买的，另外一台是在京东这个月买的。

这两台的发货和安装都是在我们本地。

这样的好处是：节约运输费用，加快发货速度，提高了购物体验。

在抖音买的空调，本地没有我要的那个型号，经过了几次沟通，本地经销商在别的县城调仓过来的，耽误了几天时间，最后也顺利完成。

说明抖音的直播号当初没有和线下的信息互通。

也可能不止抖音，那时各部门的信息全部没有打通。

我作为一个小小的格力股东，当时狠狠的批评了一下格力。为什么在卖货的时候不知道本地有没有货？

这算是我对格力的鞭策，帮我们赚钱要用心一点！[呲牙]

格力应该是虚心接受了我这个小股东的批评。

京东买的那一台就比较好了，服务很流畅。

不知道是已经改进了还是运气好。

格力的销售模式以自建渠道为核心，经历了从“股份制区域销售公司”到“扁平化专卖店体系”的演进，推进线上融合的渠道改革。

1997年创立的股份制区域销售公司模式特点：格力控股+经销商参股，统一价格、渠道、服务，形成利益共同体。

此模式因跟不上时代的潮流，所以董明珠在2020年进行渠道改革：扁平化+线上化。

这种大刀阔斧的改革需要一个强势的领导人。

非董明珠不可。

其特点是：砍省级加价权 → 提升经销商返利（高端机型返利15%+3%毛利） → “统仓统配”物流改革。

当初的阻力主要来自省级的代理商，因为这些原本坐收的利润都没有了。这也以前原来

这样的结果反而是让经销商更有赚头。

返利机制显著提升零售端盈利（较改革前提高30%+），经销商的动力增强。

库存优化：压货风险从经销商转向格力，门店库存从百万级降至50万内。

其本质是“强控制”与“去层级”。

通过利益绑定和终端深耕，构建了高利润、强忠诚度的护城河，尤其在低线市场。

这样的模式经销商不需要担心网上销售会导致自己的利益受损，因为总体来说这种扁平化的模式就是一个利益共同体。

这种模式更加考验格力总部的运营和营销能力。

下面的人只要做好线下服务就可以了。

而公司也要更加关注经销商的服务质量。

我发觉当下格力的模式和京东在思路上是有相似之处的：都是在一个地区建仓，缩短了发货的距离。

而格力的仓就是原来的经销商转变而来。

当初的转型，格力的优势是很明显的，但是阻力也更大，这是在经销商手中抢利润。

但是格力的建仓成本更低，因为原本的经销商都是有仓库的，只不过是把这些仓库收编到格力名下，应该付出的成本比自己重新搭建要更省一些。

格力：扁平化+线上化的销售模式已成型

在这样的控制下，虽然空调厂家空前内卷，格力的毛利率反而从2021年的24.3%上升到29.43%，提高了5.1个百分点。净利率也从12.2%上升了4.9个百分点到17.1%。

从净利率上看，说明格力的管理成本得到了更加的改善。

我们不去研究具体的数据，看整体的表现就能窥之一二。

这种销售模式的转型成功董明珠值得夸耀吗？

我觉得不值得。

因为这是董明珠在擦自己的屁股。

当初她对线上销售模式嗤之以鼻，结果被美的和海尔远远的抛在脑后。

等到发现，已经落后别人太多，所以要用这种雷霆手段进行改革。

在一个企业中的权威根深蒂固，有好处也有坏处，

好处是当她向正确方向进行变化时阻力最少，会事半功倍。

反之，如果方向错误，那么结果就是死得更快。

从目前来看，不管在舆论上怎么说董明珠怎么霸道，说话不知收敛，至少现在的方向我认为是没有问题的。

在她的带领下，其实不要去做那些多样化的事情就是最好的选择。

她只要把空调的业务做到最好，或者说保持当下的成绩就是最好的成果了。

我们已经知道了董明珠在开拓新业务上6的能力了，格力钛、手机，还是在生活电器上的成就都不如人意。

渠道转型的不及时和新业务开拓的不成功，说明董明珠守成可以创新不足！

好了今天就到这里，下次再见吧！

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